在OFFICION创刊号的主文“中国办公家具市场与发展概况”文章中，曾针对市场份额、市场现况、品牌商现状、行业的发展等有过宏观与详细的说明。时隔一年了，事实状况改变的程度是不大的，而全世界最大的办公家具公司steelcase去年估算营业额超过33亿美金，即人民币220亿左右。我们是全世界人口最多的国家，办公家具与公共家具随着市场发展与观念的逐步提升，也是一种刚性需求的产品。加上近年来医疗、教育、酒店、金融......家具的专业兴起，还有国家“一带一路”的战略发展，应该来说市场是相当远大的。然而目前行业内营业额最大的企业，却是连人家的十分之一都不及。这个到底是什么原因与条件不足造成的？而说我们的产品水平差距逐渐在缩小中........但整体的差距依然这么大？个人认为“经营”应该是症结所在。
 

与发达国家品牌的四大差距

由全球与国内办公家具行业的进展中，找出经营发展趋势，或许是治理这个“症结”的良方。事实上目前先进国家品牌与我们实质的差异，主要有四点：

1、行业历史悠久的积淀：国外知名工厂许多都有上百年的创业历史，而国内最多则不会过30年。中国许多行业，随着国家经济大力发展与人口基数的庞大，许多行业都可以跨越年代而产生后发之势。相信办公家具行业也是可以的，就看能不能掌握经营的趋势。

2、由于对办公环境观念的重视，造就了产品与品牌的价值。这一点的形成，办公家具从业者对办公环境观念的推动至关重要，办公家具从业者应成为推动轴心，通过各种活动来影响政府、学校、设计师、客户......有全面重视办公环境的普世价值观念。目前国内这个环节是相当薄弱的，观念不提升，办公环境不受重视，办公家具的使用就更不会受到重视，产品与品牌的价值就无法彰显，大家只好陷入价格的竞争中。

3、先进多元的经营运作，办公家具虽然是传统的行业，但行业的经营治理却是多元与专业的。改革开放以来，人们对于环境的重视，大都限于居家与商业环境。对于办公环境却是最不重视的。于是没有相对的教育体系等培养专业的人才，没有专业的人才就很难进入专业经营的体系中，大家都是瞎子摸石头过河。看的都是眼前的利益，永远只将办公家具当成一门生意看待。加上之前办公家具大都靠“关系”在销售，而非正常的“市场销售”，当然就更不看重经营的专业性与趋势了。

4、设计、艺术、文化的理念，办公家具行业要达到一定的高度，则必须全方位注重本身的建造、景观、产品、室内、平面、展会、影像、色彩、软件、归档......全方位的设计，才有能力将办公环境的思维传达给客户，进而将办公艺术与办公文化形成社会正能量地传达。这是先进国家知名品牌的软实力，也是国内厂商目前绝对缺失的部位。

以上四项差距，事实上也是公司经营的良性积淀，所以接着要论述的，就是办公家具经营的综合指标。

办公家具企业经营综合指标

着行业发展与经营趋势的变化，从全球行业的发展与国内行业现状，综合出企业经营的二十项指标，牵涉的项目几乎包括了观念、整合、布局、模式、运营、转型、政策、合作、国际、策略、文化、认证、组织、人力、薪酬、福利、培训、业绩、费用、利润、资金、财务、营销品牌、宣传、媒体、建筑、景观、室内、产品、展会、画册、资料、设计、环境、营业、价格、支援、经销、渠道、电商、客户、物流、服务、工厂、生产、设备、技术、组装、协力、调查、研究、知识、信息、归档、标准、产权、法律、公关、环保、公益......二十项指标的基数可以设定从0到10，十个层级，其基本概述如下：

每一家办公家具都应该有一个坚强且可达成的理念像之前Steelcase就称自己是“The Office Environment Company，办公环境公司”，Vitra称“Good Design is Good Business and that can fund Culture” 好的设计就是好的生意，这样才能为文化的推动带来基金。”而他们不仅对内对外，都坚持理念，再去设定目标逐步去实现完成。这里所说的理念就是其经营的专业目标，而且会坚定追寻。不像国内的企业只是一个口号、一个虚设的理念目标，一开始就是虚设如何会去认真重视企业真正的经营。

指企业最有权利那位领导者，对于办公家具行业的认知与远见。当然最好是其深爱这行业并认为是终生的事业，即专业又会知人善任。最差的就是自己不懂，又不会信任专业的人经营.....所以顶层思维，正是决定企业发展的最大原动力......其间的层次也最少有十个等级，而且目前国内似乎见不到最佳的顶层思维，不是缺这就是缺那，所以也就很难形成一个专业又坚强的经营团队。

取一个企业或者品牌名称容易，但是要形成一个大众认知的品牌却是不易。然而目前办公家具的品牌大都仅止于行业内的品牌形象，无法超出这个范围。那是基于整个行业不受重视，办公环境不受重视。办公家具或许不易成为社会大众的消费品牌，但最起码在政府单位、企业、学校、设计师、媒体......具有相对的认知，才达到办公家具品牌的基本形象价值。

办公家具行业的设计里或许产品占着重要分量，但在各方面要凸显企业的专业度。必须在与企业自身有关的建筑、景观、室内、产品、平面、展会、色彩、影像、软装、归档10种设计都要相对重视，才能脱颖而出。但目前好像没有这样的办公家具企业出现，更不要说有设计的艺术与文化的层面了。

目前企业的产品研发观就是年年要有新产品，而最快的方法就是去国外的展会上取经，尤其是芝加哥的NEOCON与科隆的ORGATEC。全然不会站在市场与发展上去思考，于是众多同质性的产品油然而生，永远在价格的竞争里。产品研发是外部与内部设计的结合，是趋势与市场导向。但目前却成了“设计生意”，众多在企业研发任职过的设计人员在市场导向下，纷纷跳出成立设计公司。产品以外观变化为主，画出多种图样而在市场销售，接着将展厅、展会、画册......一并打包，当然有利于设计团队较弱的企业，但也造成企业经营的同质点众多。

目前许多企业都将创造办公环境与空间当成口号附加在宣传上，而仔细观察、真有这个能量为客户创造整体办公空间的企业少之又少。办公环境仅止于口说，从没有想如何运用本身的力量或与专业的单位合作有计划、有方法地推动办公环境观念。当中最基本的指标就是看企业刊印的资料中，是否有针对环境的，但事实是寥寥无几。

办公家具前端运作的两大利剑是产品研发与市场营销，知名成熟的企业都会在营业总额的基础设定二者的费用比例，一般在各自2-5%的比例，而且是持续的。营销相关的项目相当繁多，甚至大小可达百项，笔者因为之前与美欧日许多知名的品牌都合作过，所以深知其非但要精更要广，每一项的出手也都要有相当的评价与效用。日积月累自然会形成一股强大的力量，成为销售的先锋力量。

实木油漆、板式屏风、座椅软体、五金钢制....这是办公家具生产的重要体系，每种生产体系的厂房、设备、水电、制程、技术、主管、品质、环保.....都有其不断在进步与更新的标准，还有对于工人的人性化条件营造而形成的安全与无害生产空间。生产体系与品牌、产品、市场运作也有全方位关系。新的生产体系观念或许是保留最核心与智能化生产体系，才是正确的趋势，即轻资产模式。

由存储、运输、组装....这在土地大的国家是一个大挑战，但国外品牌却都有相对完善的体系去面对。运用大数据与人工智能，建立完善专业的存储系统，运输车队，组装人力......都是完善产品交付的最后一里路，准时、安全、齐备、完善与物联网的构建、正是经营效益的一个重点所在。

完善的售前、售中、售后服务，巡回服务、客户管理，再到以客养客、以客为尊......诸多服务的做法，目前在国内还是相当薄弱的一个环节，善用服务去创造营业优势，是经营趋势也是服务带来价值的运作。

由于在教育体系中，原本就没有专业办公家具精英人才（研发、营销、生产）的养成体系，所以目前的招才、育才、留才的人力运作至关重要。还有办公家具虽然是传统行业，但发展潜力远大。对于主要的销售、研发、营销......人才的薪资、福利、股权都要有大格局看待。你想过要当企业营业额到5亿、10亿、20亿、50亿、100亿时，该给你的销售老总或者总监多少报酬吗？

办公家具销售的渠道一般有直销、经销、特销、外销等子合作......多种方式，如何将全国、一带一路、全球纳入销售体系，是一种非常科学的计算与规划，至今好像没有一家企业能在这个思维中规划整体，短、中、长期市场目标与销售计划。当然这里面每种渠道的运作，都是一门专业的学问，同时随着时代的进步与观念的改变，在销售体系的运作上，则更要有弹性与前瞻性的做法。

这是最直接衡量一家公司大小的指标，Steelcase的销售额全球最大，自然也成为最大的办公家具公司。但在国内因为再大的办公家具公司营业总额份量还是相当小，再加上其他指标的不足，都无法称上最大的办公家具。所以营业总额最大，相对的其他经营指标也都在三甲之内，其龙头地位自然形成。

经营企业获得利益，这是天经地意的道理。当然能不能赚钱？会不会赚钱？赚多或是赚少？自然也是比较一家企业的直接指标。合理的办公家具企业的经营，一般毛利约20%，费用10%，利润10%，这是最合理的目标。大了表示毛利过高，营业拓展会受限，少了则经营绩效不好，也会影响后续的发展。

办公家具虽是传统行业，对新的财务规划理念与趋势却不得不关注与学习。尤其要有大财务的理念：股权架构设计，投资并购，融资上市，流程设计，信息系统，资金流量，成本管控，避税节税，资金信控，全面预算，风险管理，决策支持……这些思维必须是民营企业与财务总监都要有的经营知识。毕竟资金是企业生命活水，不得不特别重视。

所有认证与奖项的取得，由于目前国内虚的成份很多。但当企业的经营走向国际与全球化时，面对竞争对手，你的国际奖项、认证与相关协会，与国际性组织的加入与认证取得，像BIFMA、IFMA、LEED\WELL……都是凸显企业专业的能力，经营思维是与国际提轨的。相信随着国际化与信息透明化，许多造假、虚假的名称都会被消除的。

这里说的创新是一种全方位的创新思维，函括了企业各个层面与架构。而持续创新更是永续经营的动能。国内企业目前的创新都是短期、单点，而且没有绝对的优势，很快就被赶上。而许多企业有了一时的创新与成功后，又不能持续投入。所以目前看不到有持续创新而让企业不断进步的企业，所以能成为领导品牌的基因并没存在。

关注国家政策与世界时势，也是企业经营经营的一个重要环节，像“一带一路”、“汇率变动”，都是商机也是败机，不能莫不关心，而低头盲目干着。殊不知一荣一枯都在政策时势改变的瞬间。

办公家具行业除了行有余力参与赈灾捐款、扶贫助孤，外尚有许多行业专门的公益，但投入者却不多。或许前者可以得到善名的机会，而后者却是一种愿景式的奉献投入。像环保办公室（ECO-OFFICE），高校人才培养合作或成立办公家具专门学院，成立相关权威奖项，设立办公家具博物馆，参与“办公环境·中国梦”，办公环境调查研究的活动。然而这些却是在凸显企业专业理念。

一流的办公家具企业一定要有愿景，经营不只重视硬件（Hardware）、软件（Software），更要有智件（Smartware）。企业愿景就是企业全体人员所向往的目标，就像理想目标。这也是企业的三观，是将“生意”做成“事业”的体现。

接着我们将二十项指标先画成一个图形。从圆心到圆弧，各拉20根线，每线代表一个指标，每个指标分成10级，再依专业的研究后画出经营图型。

1、最理想的经营状况，但现实中不可能发生。

2、蓝色面积较大，20项指标中有一半达到10分，而其他10项也有7分以上，这是市场第一品牌应有的条件。

3、有一定蓝色面积，且相当有角度，代表这是一个在成长具规划的企业。

4、蓝色面积较小，表示正处于起步或衰亡的企业。

这是个人认为办公家具经营应有的综合指标，企业初期发展或许可利用自己的优势与资源，在某几个指标里选择突破性的发展。但对于目前营业额已超过5亿，且有大发展规划，要成为一流的办公家具企业，就应该发展全方位的思维了。

产品、品牌、观念的标准

当企业的产品逐渐受客户认同了，接着就是提升品牌形象，给产品更大的附加价值。有了品牌形象就要肩负提升办公环境观念的社会责任。而形成了企业的文化力量。而有了影响行业的正能量，这时就有驾动力来制定与行业的标准。产品标准、空间标准、生产标准，并且持之以恒，在原有的基础上不断创新，而永远保持领先的位置。逐渐在行业中走向伟大公司与领导品牌的位置。有了领导者后，自然就会有跟随者。有了二、三名，甚至到前十名。而前十名很可能就会占有中高端市场三分之一以上的份额。如此一来，整个行业的市场秩序就会形成。十大领导品牌的产品研发，市场营销，都会发展成自有的特色与体系，同质性的机会就降低。各家一定有很鲜明代表性的产品，加上办公环境的提升，大家也会关注办公家具的采购。从品牌的认知到产品的认知就自然而然形成，一切都导入了市场良性竞争。尊重原创产品，重视知识产权，愿意为产品的价值付出合理的价钱。再加上中国本身市场的庞大，又有一带一路的延伸，到东南亚、印度、中亚、中东、东欧、非洲，南美洲都将会是我们的市场。或许有一天，全世界最大的办公家具企业在中国产生。目前市面上有许多产品的发展（像家电......）世界第一都在中国。办公家具是传统性产品，没有所谓高科技的核心技术，这类产品未来应该都是中国的强项，就等着时机，还有领导品牌的催生。

领导品牌催生的影响力

Steelcase去年的营业额估算在220亿人民币左右，笔者有时不断在测算着，在当前中美两国各种实力指标（人口、GDP、个人所得、产品、观念、差距），办公家具企业领导品牌的营业额应该多少才合理呢？以个人的经验大致推敲出来，应该是30亿人民币左右。而目前国内号称最大营业额企业约是一半15亿。若以每年10%的成长，到十年后才有40亿。而Steelcase若以每年5%的成长，到十年后则是550亿（一切经济平顺的美好预期），则差距更大，好像不符合预期的目标，后发之势也没有呈现，所以客观的发展十年后，中国产生一家年营业额超过100亿以上的企业才是合理的。如何达成？理应遵循前瞻的经营趋势，努力提升办公环境。若再能因为发展性受到社会风投等相关资金的重视与人才效应，或许后发之势产生的效益，更是不可预期的。

而由于这种波动的影响办公地产、空间、设计、装修、建材、家具、设备、文具、软装、软件、管理，所延伸与拢聚的市场可是万亿级的市场，其影响力不可谓不大。

中国未来一定是全世界最大的办公家具市场与相关产业的引领者，但一切都在于走好走准第一步。办公家具行业经过改革开放三十年，不规范的时代应该结束了，合理与良性的经营在国家政策的引领下正在展开。期待本文一些思维能带给行业卓见之士，起而行，为宏伟的目标迈进。